校園招聘的大幕業(yè)已落下，這一路走來，感觸是蠻多的。收獲了5個(gè)銀行的offer，既包括了國有銀行，也包括了股份制銀行，在求職之前自己一直最關(guān)注和最想進(jìn)的也是銀行，所以得到這個(gè)結(jié)果，自己還是很滿意的。在我拿的銀行OFFER當(dāng)中，沒有總行級(jí)別的，都是省級(jí)分行，所以請(qǐng)各位大神諒解。這篇文章是我半年多求職路上的感觸和心得，其中凝聚了我對(duì)銀行和這個(gè)行業(yè)的理解，既然是自己的理解，就是會(huì)夾雜這一些主觀的因素在里面，沒有唯一的標(biāo)準(zhǔn)，沒有絕對(duì)的標(biāo)桿，所以也請(qǐng)大家原諒。

　　1.為什么要選擇銀行

　　首先我想跟大家討論的是，你為什么想進(jìn)銀行。很多人會(huì)告訴我，因?yàn)楣べY比較高，確實(shí)，無論你進(jìn)了哪個(gè)銀行，我想你的收入會(huì)高于你身邊的大部分人，我在入職培訓(xùn)的時(shí)候，我們行的人力資源部總經(jīng)理說了很多，但是我只記住了他最后一句話，他告訴我們，只要加入了我們，你想要的你都會(huì)拿到的。

　　我承認(rèn)銀行的薪資會(huì)比較高，但是有沒有人考慮過為此付出的艱辛。如果你可以想象每天工作超過10個(gè)小時(shí)，并且即使是在休息的時(shí)候都必須保持手機(jī)暢通，因?yàn)榭赡軙?huì)有隨時(shí)回到崗位加班的可能;如果你可以想象為了自己的前途和晉升，你每年都要忍受著各種大大小小的會(huì)議和考試，并且這些是無法避免的;如果你可以想象必須要為了完成各種業(yè)績(jī)指標(biāo)，放棄自己的假期去營銷，去應(yīng)酬。

　　如果你真的能夠想象出來，并且你認(rèn)為能夠承受這些壓力，而且有一點(diǎn)，我必須要說，就是你的家人也能夠承受這些犧牲并且義無反顧的支持你，那么恭喜你，你已經(jīng)通過了你自己的這一關(guān)，當(dāng)然這只是萬里長(zhǎng)征的第一步而已。

　　也會(huì)有一部分人說進(jìn)銀行，是為了更好的鍛煉自己。是的，這一點(diǎn)我也非常贊同。無論你進(jìn)的是總行還是分行、從事的是什么崗位，有過銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的員工是非常受歡迎的，因?yàn)橐幻�出色的銀行員工，具備著嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的態(tài)度、出色的邏輯和溝通能力、近乎苛刻的風(fēng)險(xiǎn)把控能力。把銀行作為一個(gè)跳板，你會(huì)跳的比別人更高，以我對(duì)我自己家鄉(xiāng)的了解，地方國企的財(cái)務(wù)融資部門往往都是由一群有過銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的員工跳槽而來，如果厭倦了銀行的工作，這也不失為一個(gè)好的下家�；蛘呤侨�別的銀行，從大的銀行往小的銀行跳，帶著經(jīng)驗(yàn)和資源，往往收入會(huì)翻一番都不止。金融行業(yè)的其他板塊，如信托、證券、保險(xiǎn)、小額信貸等都聚集了很多有著銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人士，從我看到的情況來說，進(jìn)了銀行，除非你不愿意出來，出來的不怕沒有好的出路。

　　下面進(jìn)入正題，我盡可能的讓大家看到一些實(shí)實(shí)在在的東西，而不是夸夸其談。談銀行，當(dāng)然就先要從工資待遇談起咯，我知道你們也是這么想的。

　　2.銀行的真實(shí)待遇解密

　　銀行的省級(jí)分行，其實(shí)就是一個(gè)大型的營業(yè)部。因?yàn)槊磕昕傂兄贫ǔ鰜淼臓I業(yè)額指標(biāo)、各種產(chǎn)品銷售指標(biāo)、存款新增、利潤(rùn)等等都是需要一層一層以任務(wù)的形式下發(fā)到省級(jí)分行、然后省級(jí)分行再往下分配至各個(gè)市，然后到各個(gè)支行，最后到個(gè)人。所以在省級(jí)分行，營銷永遠(yuǎn)都是第一位的。當(dāng)然工資最高的人群中，大部分都是各條業(yè)務(wù)線上的客戶經(jīng)理。一般來說，銀行的工資結(jié)構(gòu)主要是基本工資+績(jī)效工資+專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)�；�本工資就是你的崗位工資加履職津貼。這一部分的收入是固定的，所謂的崗位工資就是這一部分的收入主要由你的崗位和職級(jí)決定，柜員、客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、部門經(jīng)理的崗位工資都不一樣，但是對(duì)于個(gè)人而言，除非你的崗位和職級(jí)變化了，你的崗位工資才會(huì)變化。

　　舉一個(gè)例子，比如說一個(gè)新進(jìn)的研究生和本科生，剛開始都是要從柜員做起，他們的崗位是相同的，但是研究生的職級(jí)評(píng)定是要比本科生高一個(gè)級(jí)別，所以研究生的崗位工資是要比本科生高。履職津貼也很好理解，就是在這個(gè)崗位上的工作表現(xiàn)，一般來說，只要你不請(qǐng)假，這部分錢都是不會(huì)扣的。在銀行里，基本工資是讓你解決溫飽的，所以這一部分并不是你收入的重要來源。收入的絕大部分是來源于績(jī)效工資，所謂的績(jī)效工資就是用一個(gè)綜合的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來衡量員工對(duì)于銀行的貢獻(xiàn)值，這個(gè)數(shù)值越高，那么績(jī)效工資就會(huì)越高�？�(jī)效工資是怎么算的呢?

　　在行內(nèi)培訓(xùn)的時(shí)候我專門跟人力資源部的同事問了一下，實(shí)際上就是一個(gè)多種指標(biāo)的加權(quán)值。這個(gè)加權(quán)值包括了季度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)，當(dāng)然某些銀行是績(jī)效是一月一發(fā)，再加上年終獎(jiǎng)。所以一個(gè)員工的績(jī)效工資是首先跟總行掛鉤，總行今年的利潤(rùn)增速是否達(dá)到預(yù)期，存款新增額、貸款新增額、不良資產(chǎn)率等是否都達(dá)到了預(yù)期，總行的薪酬委員會(huì)會(huì)根據(jù)今年的指標(biāo)完成情況來決定將多少利潤(rùn)作為績(jī)效工資分配，分配的原則是根據(jù)各個(gè)省級(jí)分行的任務(wù)指標(biāo)完成情況而定。之后就是按照支行的任務(wù)指標(biāo)和個(gè)人的任務(wù)指標(biāo)來最終核算�？�(jī)效獎(jiǎng)金是跟多個(gè)指標(biāo)掛鉤的，有時(shí)個(gè)人的任務(wù)量完不成，并不意味著你的績(jī)效工資一定就很低，因?yàn)榭赡苤�行和以上的機(jī)構(gòu)任務(wù)量完成的比較好。所以在前幾年銀行賺的盆滿缽滿的時(shí)候，無論是國有行還是股份制銀行的員工都過得相當(dāng)滋潤(rùn)。

　　從我所在省份的情況來看，國有行基本工資和績(jī)效工資的比例大概是1:2左右，股份制商業(yè)銀行大概是1:5左右，城商行績(jī)效比例更高，任務(wù)量也是相對(duì)來說比較大。也有例外的，就比如說在我所在的省份，農(nóng)村信用社坐擁4000億以上的存款，一個(gè)農(nóng)信社的存款也不比工農(nóng)中建交加起來少多少，而且員工也沒有什么任務(wù)指標(biāo)，據(jù)說他們一個(gè)季度的季度獎(jiǎng)金就已經(jīng)能夠和某些銀行的年薪相媲美了，哎，我為什么沒進(jìn)農(nóng)信社呢。

　　工資的最后一部分是專項(xiàng)獎(jiǎng)金，這一部分主要是跟在基層的員工相關(guān)，包括銷售各種卡、理財(cái)、保險(xiǎn)、網(wǎng)銀等產(chǎn)品的回傭，這一部分就是主要就是看個(gè)人了。除了工資性收入，銀行還會(huì)發(fā)一些補(bǔ)貼，什么油補(bǔ)、餐補(bǔ)、通訊費(fèi)、消暑費(fèi)、購物卡等，有些銀行的補(bǔ)助蠻高的，比如說我行，哈哈。

　　特別要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，由于八項(xiàng)規(guī)定，現(xiàn)在什么國慶勞動(dòng)節(jié)銀行都不怎么發(fā)錢了，過年過節(jié)發(fā)油米的也少了，不過請(qǐng)放心，這些將會(huì)以其他的形式來補(bǔ)償，至于是什么形式，那等你們進(jìn)了銀行就知道了。銀行員工的福利還是不錯(cuò)的，應(yīng)該在所有行業(yè)里來說是屬于偏上的。基本福利就是五險(xiǎn)一金，住房公積金前幾年基數(shù)被下調(diào)了，但是一年還是有個(gè)2W多3W，現(xiàn)在還多了個(gè)企業(yè)年金，這個(gè)挺給力的，就是補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)，意味著退休后的養(yǎng)老金拿到手的會(huì)更多，據(jù)說銀行是按照1:5的比例來繳納的，就是如果員工繳納100，那么銀行這邊會(huì)幫繳納500。

　　銀行的待遇基本上就是這么多，再有的就可能是比如說行長(zhǎng)有時(shí)會(huì)帶我們?nèi)バ蓍e山莊泡泡溫泉，打打高爾夫之類的。如果運(yùn)氣好的話，可能還會(huì)得到團(tuán)購房的指標(biāo)，跟銀行關(guān)系好的房地產(chǎn)商會(huì)把部分樓盤讓利出售，價(jià)格會(huì)比市場(chǎng)價(jià)低不少，但是這都是可遇而不可求的了。

　　我所了解的銀行待遇大概就是這么多，每個(gè)省份不一樣，但是都大同小異。具體拿多少錢，我就不說那個(gè)數(shù)字了，因?yàn)槊總�(gè)省份不同也很難做參考，但是肯定是要略高于其他行業(yè)的，而且做薪資對(duì)比的時(shí)候，切記要同等崗位和資歷的來比，總不能拿一個(gè)柜員的收入去跟國企的處長(zhǎng)比吧，這個(gè)大家都懂的。

　　3.銀行的崗位劃分

　　選擇一個(gè)企業(yè)的時(shí)候，不能光往錢上看，大家都懂的，那接下來我就說說我對(duì)銀行各個(gè)崗位和晉升的理解。銀行的崗位類別大體上看分為兩條線，營銷條線和營運(yùn)條線。營銷條線的崗位主要包括大堂經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理、個(gè)金客戶經(jīng)理、零貸客戶經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理、私人銀行產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長(zhǎng)(一般分管營銷的都為支行行長(zhǎng))等，營運(yùn)條線的崗位包括對(duì)私柜員、對(duì)公柜員、營運(yùn)主管、支行副行長(zhǎng)等。

　　1)柜員

　　幾乎是每一個(gè)入職的新員工的必經(jīng)之路，銀行非常注重員工的柜員經(jīng)驗(yàn)，基本上每個(gè)支行行長(zhǎng)都是從柜員開始做起的，所以包括我在內(nèi)的每一個(gè)有志于在銀行干一番大事業(yè)的筒子，不管是半年還是一年又或者更長(zhǎng)，都一定一定要好好的做柜員!

　　2)大堂經(jīng)理

　　就是在銀行大堂做面向客戶的業(yè)務(wù)咨詢工作，作為營銷的第一線，能夠直接面對(duì)和了解客戶的需求，這個(gè)崗位對(duì)專業(yè)知識(shí)要求不是很高，但是對(duì)于情商的要求極高，因?yàn)榻?jīng)常要解決一些客戶的不滿和糾紛。一般來說每個(gè)支行都至少有一名大堂經(jīng)理，像我行是必須要有兩名大堂，大堂經(jīng)理這個(gè)崗位還是比較辛苦的，基本都在站著，不過倒是挺能鍛煉人。

　　3)對(duì)公客戶經(jīng)理

　　工作簡(jiǎn)而言之就是拓展和維護(hù)公司和企業(yè)的客戶，銷售各種銀行對(duì)公產(chǎn)品。銀行中的高收入人群絕大多數(shù)都是來自于對(duì)公客戶經(jīng)理，當(dāng)然身上的壓力往往也是很大。有人說，對(duì)公客戶經(jīng)理只要會(huì)喝酒就夠了，但是就我所看到的情況，一樣有滴酒不沾但是卻能把業(yè)務(wù)做得很好的對(duì)公客戶經(jīng)理。其實(shí)比起能喝酒和拍馬屁，對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度和專業(yè)能力更能夠贏得客戶的信賴，企業(yè)是不可能把手里的大把資金交給一個(gè)只會(huì)夸夸其談的人。

　　關(guān)于對(duì)公客戶經(jīng)理，我想說的多一點(diǎn)，可能很多人不知道，貸款利率實(shí)際上是有兩個(gè)利率。比如說省級(jí)分行要貸款100W給某個(gè)企業(yè)，利率是10%，這是企業(yè)支付給銀行的利息率，這個(gè)利率稱為外部利率。但是要完成這筆貸款，分行必須要有這100W的資金，這100W的現(xiàn)金并不是從分行自己的存款中提取出來了，因?yàn)榉中械拇婵畋仨氁�上繳總行，所以分行如果要做一筆貸款，要先跟總行“買”一筆貸款，既然是“買”，這筆貸款就會(huì)有價(jià)格，這個(gè)價(jià)格稱為內(nèi)部利率。假如內(nèi)部利率低于外部利率，這筆貸款就是賺的，反之就是虧的。所以在跟企業(yè)進(jìn)行議價(jià)的時(shí)候，對(duì)于對(duì)公客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)和談判能力也是要求很高，有時(shí)并不是每一筆貸款都能做的，并且這個(gè)崗位也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很高的崗位，面對(duì)的誘惑也很多，總體上來說，對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)人的要求很高，通常這個(gè)崗位更適合男生。

　　4)個(gè)金客戶經(jīng)理

　　也就是我們簡(jiǎn)稱的理財(cái)經(jīng)理，就是面對(duì)個(gè)人客戶銷售理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、貴金屬等各種金融產(chǎn)品。一般存款任務(wù)的大頭都是由支行行長(zhǎng)和個(gè)金客戶經(jīng)理來包辦，所以個(gè)金客戶經(jīng)理這個(gè)崗位的壓力也不小。大家肯定很納悶，每年這么多新增的任務(wù)，幾百上千萬的存款任務(wù)怎么完成得了，其實(shí)是這樣的，一般來說銀行在日常的經(jīng)營中會(huì)積累非常多的客戶，這些客戶的信息銀行都會(huì)匯總成為一個(gè)客戶信息系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)是被個(gè)金客戶經(jīng)理掌握著的，假設(shè)你手上有1000個(gè)客戶，其中500個(gè)客戶是有效客戶，如果這500個(gè)客戶每人多存1W，那么新增是不是就多了500W?當(dāng)然這也不是簡(jiǎn)單的事情，很多個(gè)金客戶經(jīng)理平常的工作都在打電話和發(fā)短信給客戶。怎么打?推薦去看一下萊昂納多演的《華爾街之狼》，你會(huì)收獲頗多。平時(shí)也有很多比如說信托經(jīng)理和保險(xiǎn)的銀保代理人會(huì)跟你要客戶，不過千萬要注意，不要違規(guī)了，畢竟前途更重要啊。

　　5)零貸客戶經(jīng)理

　　就是主要是做個(gè)人貸款的，比如說房貸、車貸、個(gè)人消費(fèi)貸款、信用貸款等等。經(jīng)常跑車行和開發(fā)商是必須的，但是據(jù)說做得好的零貸客戶經(jīng)理收入非常高，但是我對(duì)這個(gè)崗位了解不多，所以不說太多。

　　6)私人銀行客戶經(jīng)理

　　就是個(gè)金客戶經(jīng)理的升級(jí)版，不同的地方是所服務(wù)的個(gè)人客戶都是高凈值客戶，沒事就經(jīng)常跟客戶打打高爾夫之類的，這些大咖隨便給存點(diǎn)，可能一年都不用愁了。私行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)都是由從業(yè)多年的個(gè)金客戶經(jīng)理組成的，男生都是高大帥氣，女生都是婀娜多姿，并且素質(zhì)都必須要高。財(cái)富管理的大時(shí)代已經(jīng)到來了，每個(gè)人都關(guān)注自己的資產(chǎn)怎樣能夠保值增值，尤其是這些高凈值客戶，所以我覺得這個(gè)崗位還是很有前途的。

　　7)產(chǎn)品經(jīng)理

　　也是營銷團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)重要組成部分，像我行的省分行，對(duì)公客戶經(jīng)理大概有200多人，但是產(chǎn)品經(jīng)理只有5人，所以都是精英啊。產(chǎn)品經(jīng)理也很對(duì)公和個(gè)金，他們的工作主要就是針對(duì)總行推出的每一項(xiàng)產(chǎn)品，提供自己的分析和研究，這些分析和研究的結(jié)果會(huì)對(duì)整體的營銷戰(zhàn)略和思路有很重要的作用，不過他們的電話基本上會(huì)被客戶經(jīng)理們打爆，而且不分晝夜。這個(gè)崗位要求資歷和產(chǎn)品熟悉度、專業(yè)能力都非常高，這也是本人為之奮斗的目標(biāo)之一。

　　在一個(gè)支行里，支行行長(zhǎng)一般都是做營銷出身的，他們的業(yè)務(wù)能力不是特別強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的熟悉度也不一定很高，但是他們積累的資源必須要足夠多，才能夠完成源源不斷的各種任務(wù)。而支行副行長(zhǎng)一般來說都是營運(yùn)主管，管授權(quán)、內(nèi)控，營銷之外的其他事情，這樣的分工也是很合理，因?yàn)闋I銷永遠(yuǎn)都是第一位的。

　　4.從柜員到行長(zhǎng)的晉升之路(To有野心的你)

　　再說說銀行的晉升方面。一般校園招聘的時(shí)候，省級(jí)分行的招聘崗位都是柜員和客戶經(jīng)理。但是是不是招進(jìn)去的崗位就一定是跟初選的崗位一致?答案是不一定。當(dāng)你入職之后行內(nèi)還要再針對(duì)每個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃再進(jìn)行一次甄選，在此之前，你可以每個(gè)崗位都去了解一下，結(jié)合自己的性格，看看自己適合做什么崗位。一般來說男生走對(duì)公條線是比較好的，女生走個(gè)金或者營運(yùn)條線。一般的晉升路線是柜員—客戶經(jīng)理—支行行長(zhǎng)(或分行機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo))—省分行長(zhǎng)—總行，這樣的晉升通道是打開的。像我行的省分行行長(zhǎng)就是從基層一步一步走上來的，但是你肯定會(huì)質(zhì)疑我，這樣的案例少之又少。怎么說呢，其實(shí)很多走到第二步，就會(huì)選擇跳槽，大銀行的客戶經(jīng)理手上攢夠了資源，就會(huì)跳到小銀行，因?yàn)樾剿畷?huì)提高很多，有很多人堅(jiān)持下來，升到了支行行長(zhǎng)，但是又會(huì)因?yàn)橐活^扎進(jìn)營銷里有心無力，而且在這個(gè)崗位上的薪水會(huì)比機(jī)關(guān)部門里更高。其實(shí)話說回來，能堅(jiān)持到最后的人幾乎寥寥無幾，堅(jiān)持真的很重要啊!

　　我知道大家很關(guān)注一個(gè)問題，就是是不是一定要做柜臺(tái)，做的話，要做多久。剛才我也說了，做柜臺(tái)是必經(jīng)之路，而且這段經(jīng)歷非常非常重要，無論是國有行還是股份制銀行。但是據(jù)我了解到的情況，也有為數(shù)不多的個(gè)案。上一批有兩位同事，一個(gè)直接進(jìn)了公司金融部做客戶經(jīng)理助理，是大客戶部的，一個(gè)私人銀行部，也是客戶經(jīng)理助理。但是其他人都是回到了基層網(wǎng)點(diǎn)，從柜員開始，最快有3個(gè)月就離開柜臺(tái)做到客戶經(jīng)理的，一般來說都是半年到一年，兩年以上的也有，具體原因不詳，可能是差錯(cuò)太多或者性格古怪之類的吧。做柜臺(tái)時(shí)間的長(zhǎng)短是更客戶經(jīng)理位置的空缺有關(guān)的，只有客戶經(jīng)理位置上有空缺，才有可能從優(yōu)秀的柜員里挑選并且選拔上來，對(duì)公客戶經(jīng)理的位置空缺比個(gè)金客戶經(jīng)理要多，因?yàn)閷?duì)公客戶經(jīng)理流動(dòng)性比較大，經(jīng)常會(huì)有人跳槽，所以個(gè)人認(rèn)為選擇對(duì)公條線的轉(zhuǎn)崗的時(shí)間可能會(huì)短一些，畢竟個(gè)金的客戶經(jīng)理又要考AFP，或者有其他新的網(wǎng)點(diǎn)成立之類的。

　　大家肯定還很關(guān)注怎么樣進(jìn)省分行本部的部門，畢竟那是在高層的CBD里工作啊，多高大上。部門的路線一般有兩條吧，一條是剛才我說過的，培訓(xùn)的時(shí)候盡可能的表現(xiàn)好一些，爭(zhēng)取當(dāng)班長(zhǎng)，多在領(lǐng)導(dǎo)面前露露臉，我指的不是阿諛奉承哦，是真的要拿出你的能力來，這種東西不能太刻意的，而且通過培訓(xùn)就直接進(jìn)機(jī)關(guān)部門的畢竟還是少。第二條路就是在日常的工作中部門會(huì)有空缺崗位，然后會(huì)像行內(nèi)所有員工公開招聘，那么你就可以通過考試競(jìng)聘的方式去進(jìn)部門，包括客戶經(jīng)理和支行行長(zhǎng)的崗位都是靠競(jìng)聘上崗的。機(jī)關(guān)部門里，比較熱門的應(yīng)該是金融市場(chǎng)部、公司金融部、個(gè)人金融部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、人力資源部等，在選擇員工的時(shí)候，這些部門的領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)結(jié)合在行期間的表現(xiàn)和本科所學(xué)的專業(yè)以及一些相關(guān)證書比較看重，走這條路如上機(jī)關(guān)的人比比皆是。不過話說回來，很多人不愿意在自己年輕的時(shí)候就上機(jī)關(guān)，畢竟年輕的時(shí)候應(yīng)該多拼一下，當(dāng)然這也是看不同人的性格啦。

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